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专访匚向创始人王颖:让“鞋”流通天下再无痛点

来源: 联商网 程相民 2019-09-07 10:46

联商网消息:“做零售的好日子已经过去,现在赚钱实在太难了”。正当很多人都这么认为的时候,作为鞋子领域的新创品牌——匚向智能鞋柜出现,才彻底改变了大家的这一认知。

事情的源头是这样的。9月5日,第19届亚太零售商大会在重庆开幕,作为全球三大零售盛会之一,本届大会以“新零售、新消费、新动力——合作与共享”为主题,参会嘉宾突破4000人,展览面积46000平方米,规模刷新历届亚太零售商大会之最。

本届大会参展商数量超过1800家,虽然有如此多的品牌参展,匚向智能鞋柜的展厅依然是人头攒动。像如此高规格的会议,与会嘉宾可谓零售界的精英,能引起他们的兴趣和关注,足以说明这个品牌所持有的亮点和特色。

在展会现场,我们采访到匚向智能鞋柜创始人王颖女士。让记者惊叹的是,在整个访谈中,与众多行业大咖出口便是高深莫测的说辞不同,王颖分享的匚向模式反而浅显易懂,正应了那句“大道至简”的至理名言。

为梦创业

进入新千年以来,中国零售人经历过多轮焦虑。而最近的一次,则是开始于2016年10月,马云的“新零售”概念横空出世,随后各种零售新词沓至而来,让整个行业产生迷茫。

此后的三年,在中国的零售业出现了一道迥异的风景线。但凡讲新理念和新思维的专家大咖,大抵都会说些新鲜词。这些词越拗口,越让人听不懂,貌似自己就越高深。尽管后来这些词让大家铭记于口,但仍然不知道是什么意思。

王颖作为匚向创始人,她不喜欢别人称她“专家大咖”,而她的阅历无不彰显着一位零售“资深”人士的精彩。“资深”两字背后是她23年线上线下的实际操盘经验。她谈起零售创新和变革,其实都是谈她经历和思考,非常容易让人理解和接受。

1996年被称为外资零售进入中国的元年。就在这一年,迈出大学校门的王颖就加入新世界百货。在当时从事零售还是略显卑微的职业,她却在这家企业一干就是18年。在有着中国百货黄埔军校美誉的新世界,她从管理专柜起步,不断挑战自我,一路坐到区域总经理,期间更是创造了新世界在大陆地区的多个经营奇迹。对于一个时刻注重细节的行业,18年的沉淀对一位零售人而言是一笔非常宝贵的财富。

当时间的列车驶进2014年,线上零售正如日中天。王颖怀揣着对零售转型创新的探索,随即加入聚美优品,并担任副总裁,分管POP业务,统筹管理服装、配饰、鞋品、床品、电器、轻奢等品类的营销及运营。有着雄厚线下功底的王颖对聚美优品在品牌引进、品类优化和流量提升上取得了骄人战绩。

尽管当时的电商蒸蒸日上,但王颖身在其中却常常有很多困惑。随着时间的推移,她对线上和线下存在的不足有着切肤感受。与马云这些大佬的“概念派”不同,沉浸零售20多年的王颖,越来越有做新零售“行动派”的念头。

在王颖看来,随着消费渠道多元化,隐形竞争将越来越多,不论线上还是线下,整个行业都处于焦虑之中。但危局和良机始终是一枚硬币的正反两面。一个落后者被大肆淘汰的年代,必将是一个新模式和好产品崭露头角,大行其道的年代。

“我要创业”,深思熟虑后的王颖作出这一决定。只有创业,自己的想法才能有更好的发挥空间。也只有这些想法落地,才能彻底解决困扰线上线下已久的痛点。

解决痛点

雷军曾对创业者说:“有机会一定要试一试,其实试错的成本并不高,而错过的成本非常高”。2015年3月,王颖的团队组建成功,一个月后公司注册成立,正式开启了自己的创业生涯。

创业领域依然是王颖挚爱的零售行业,但她选择的领域却是“鞋”这个细分品类。为什么要选择这个品类创业?王颖告诉我们,20多年的零售经验告诉她,鞋子这个领域线上线下带有的痛点其实最多。

现实中,鞋担负着人们日常生活中“穿”和“行”两个重要功能,随着移动互联网的不断渗透,鞋的销售被线上蚕食的非常严重。作为一种特殊的生活必需品,鞋与其它标品又差异很大,消费者需要极强的现场体验,正所谓“鞋子合不合适,只有穿在自己脚上才知道。”线上显然满足不了。

鞋子存在的痛点已长期无法解决。

第一,从线上看。因为无法满足消费者的体验感,严重影响到线上鞋子的客单价。据了解,仅从客单价看,聚美优品和淘宝是149元,京东是199元,而这一数字却一直无法突破。因为无法体验,导致消费者为了买到合适的鞋子,线上购鞋时会一次多买几双。到货试穿后,不合适或者不喜欢的款式再退货,这也导致网购鞋子的退货率一度超过40%,大量的退货也浪费了巨大的社会资源。

第二,从线下看。实体店的成本越来越高,前期装修和设备上的投入,连年增长的人工和租金成本更是苦不堪言。线下店的另一个痛点,为了做好销售,一家鞋店需要储备50—100万不等的库存,随着销售下降,周转天数不断增加,资金占用非常巨大进而导致成本越来越高。

第三,与线上不能提供消费者试穿的痛点不同,顾客在线下消费经常会有糟糕的体验。例如,店员形影不离的过度推销,没有购买后的店员“白眼”,还有逛街时拎着大包小包的不方便感等等,诸如此类真实存在的因素还有很多。

既然选择这个领域,王颖其实已有了破解之道。

在王颖看来,零售终端的未来价值将不可估量,前提是如何让终端变的更轻,利用交互空间让消费者可以随心所欲自主试穿。同时,新模式一定利用好互联网这个工具,线下体验线上下单,最后商品邮寄到家,满足消费者线下体验的“所得即所见”。

就这样,匚向智能鞋柜应运而生,一个线上线下深度融合的新零售模式被王颖带领的团队打磨成型。有意思的是,“匚向”名字颇有历史渊源,“匚”在古代就是指的盒子。

模式至上

2019年5月1日,匚向智能柜正式亮相北京朝阳合生汇。作为匚向1.0版的智能柜,采用乐高式无线拼装,每个盒子均为独立单元,实现了智能柜的可大可小,可以根据场景自由组合。

匚向模式的第一个亮点:与单纯的线下体验,线上下单不同,匚向模式的创新之处在于形成强大的消费者闭环。匚向为消费者搭建自助试穿空间,满足用户心智体验,扫码入群,线上推荐成交,然后送货上门。不过盒子的展示数量毕竟有限,顾客扫码入群后形成社群,通过线上营销推广和对会员的深度运营,社群里面的单品数量是无限多的,并且时时保持更新,促进连带销售,从而形成匚向的私域流量。

在合生汇亮相后一炮而红,匚向这种新模式成了吸引年轻人的营销亮点,有效吸引线下流量。据了解,在合生汇三个月的测试结果表明,每天进店700人,三成试用者扫码入群,群月转化率12%,复购率达到40%,而在匚向消费的客单价达到300元,比单纯的线上客单价翻了一倍。这足以验证了匚向模式的成功。王颖说:“这样的成绩令团队感到兴奋,如果客流更高,这几个关键指标的数字会更大。”

为了满足顾客的体验感,一向追求完美的王颖不放过任何一个细节。例如,针对试穿鞋的消毒问题,研发的鞋柜全部采用紫外线装置,并时刻保持消毒状态。据了解,从创业至今,王颖用在盒子研发上的费用就超过2000万,对每款类型的盒子不断打磨,直到满意为止。

王颖告诉我们,现在匚向智能柜分三种类型:第一种是机器人式,盒子数量从15-30个不等,可以自由组合;第二种是无人店铺,经营面积大约在18平米,标配的盒子数量在90个;第三种是快闪店,大约需要面积36平米-40平米,可以放置200个盒子。因为客群定位为90后的年轻人,盒子的放置场景重点是购物中心、大学校园周边和写字楼。

匚向无人试穿智能柜实现了24小时对外开放,免去了导购和装修的成本,只需选择黄金地段边角料即可成店,极大压缩了成本。此外,采用共享库存的解决方案,无需一点一库存,消除了铺货补货的繁琐工作。

匚向模式的第二个亮点是:前端消费者形成闭环,后端供应链也形成闭环。发挥匚向平台优势,把两个闭环都做到极致,进而形成强大的合力。

强大的供应链意味着高性价比的商品。王颖深知,当前经济大环境下,全球经济增长乏力,高性价比的产品才能受到顾客的持续青睐。产品是一切商业模式的根本,因此拥有超棒的产品才是对消费者最好的回馈。

王颖给匚向的商品定位是爆款捡漏。匚向与知名品牌海内外零售商战略合作,实现海内外直采,确保正品行货。并且因为“捡漏”保障了商品的超高性价比。例如:原价650元的阿迪达斯尾绿小白鞋,售价只需339元,记者现场随意翻阅了匚向特卖群里发布的商品信息,折扣力度均在50%左右,如此高性价比的商品市场竞争力可想而知。

王颖告诉记者,商品到货速度也非常快,国内仓发货仅需两天时间,而从国外发货也只需十天左右的时间。同时消费者不满意可以做到7天退货,免除消费者的后顾之忧。

匚向正是通过消费者闭环和供应链闭环,解决困扰线上线下已久的供需错配问题,提高顾客的购物体验,提升了流通和交易的效率,零售商可以高枕无忧地履行订单并无须担心库存成本,顾客买到称心实惠的高性价比产品。如此一来,匚向迅速在年轻消费群体中,打造出一个质优价廉,pk10秒速赛车权威信誉网便捷,专业度高的零售品牌。

迅速行动

匚向小试牛刀便大功告成,奠定了王颖和团队成员的信心。

王颖告诉记者,作为匚向的目标客群,中国的90后将近1.9亿人口,他们追求高品质消费,喜欢新颖便捷的消费方式。实际上,除了90后,在中国已步入成人礼的00后也有1.43亿人口,他们的消费能力同样不可小觑。

王颖告诉记者,9月底匚向将招募加盟代理商30个,推进15个盒子的机器式体验空间。明年3月将启动招商,快速实现匚向盒子布局点数超过10000个。届时可以实现pk10秒速赛车权威信誉网10%的90后消费群体。根据测试的秒速赛车开奖直播网,每个用户在匚向的年平均消费1000元以上,这就是每年200亿的市场规模。在行业人士看来,布局10000个点位并非难事。到那时,匚向这种线上线下相融合的基因,将会成为新品发布最佳选择。

据了解,未来匚向拓展上除直营外,将采用加盟商和城市合伙人两种方式。王颖告诉我们,她和团队对完成10000个点位的目标充满信心。她给记者算了一笔账。以北京为例,加盟商只需要投入:2万元押金+1万元鞋子押金+2万元盒子租金,总计5万元就可以拥有15个盒子的点位两年的经营权,而加盟商的佣金率在15%以上。按照测试营收,收回投资成本只需7.7个月,第一年的投资回报率就是37.9%,而到了第二年盒子带来的回报率将是100%,3年的投资回报率将达到128%,这是当下收益非常丰厚的项目了。

从投资成本和投资回报率看,这的确是一个很好的生意。王颖告诉我们,懂点商业的人都会对这个项目看好,毕竟投资回报大家都能算得出来。

在结束采访时,王颖表示,匚向未来将打造成一个平台和载体,以匚向点位为基础,来经营社群和pk10秒速赛车权威信誉网社群,我们通过专业度和信任感连接更多的90后,成为匚向最牢不可破的粘合剂。我们不止于鞋子的销售,未来将提供全方位,更多元化的商品和pk10秒速赛车权威信誉网

作为创始人王颖坚信,匚向可以帮助加盟商和合伙人持续实现高投资回报,不断赢得消费者、投资人和合作伙伴的信任,由强到大,只是时间问题。

(来源:联商网 程相民)

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